Eine gut dokumentierte Voreingenommenheit
Der sunk-Cost-Fehlschluss bedeutet, eine Handlung fortzusetzen, weil man bereits Zeit, Geld oder Energie investiert hat, obwohl nur zukünftige Kosten und Nutzen zählen sollten. Arkes und Blumer (1985) zeigten dies in einem heute klassischen Experiment: Theaterbesucher, die den vollen Preis für eine Dauerkarte zahlten, besuchten mehr Stücke als diejenigen, die einen zufällig zugewiesenen Rabatt erhielten, trotz gleichermaßenem Interesse an den Stücken.
Drei Mechanismen im Einsatz
Verlustaversion
Nach der Prospekttheorie (Kahneman & Tversky, 1979) wiegen Verluste psychologisch etwa doppelt so viel wie äquivalente Gewinne (Tversky & Kahneman, 1991). Ein Projekt aufzugeben bedeutet, einen Verlust (von Geld, Zeit, Prestige) anzuerkennen: Dann gehen wir ein weiteres Risiko ein.
Kognitive Dissonanz
Das Eingeständnis, dass ein Projekt gescheitert ist, steht im Widerspruch zum Selbstbild eines kompetenten Entscheidungsträgers (Festinger, 1957). Um das Unbehagen zu verringern, überzeugen wir uns, dass "der Erfolg am Ende des Tunnels liegt."
Eskalation des Engagements
Staw (1976) zeigte, dass Entscheidungsträger, die sich für eine schlechte Entscheidung verantwortlich fühlen, mehr in dieselbe Richtung investieren, anstatt sie zu hinterfragen.
Neutralisierende Mechanismen
- Stoppkriterien definiert beim Kickoff ("Kill Switch"): eine Budgetobergrenze, eine Frist, ein minimales messbares Ergebnis. Kaltblütig entschieden, bevor du emotional investiert bist.
- Regelmäßige Entscheidungspunkte, bei denen die Frage lautet: "Mit dem, was ich heute weiß, würde ich dieses Projekt starten?"
- Unabhängige Überprüfung durch Personen, die emotional nicht involviert sind.
- Ein pre-mortem gleich zu voran, um im Voraus zu erkennen, was das Projekt scheitern lassen könnte: siehe The Pre-Mortem Technique.
Eine nützliche Klarstellung: Vergangene Kosten zu ignorieren bedeutet nicht, beim ersten Schwierigkeitsgrad aufzugeben. Es bedeutet, sich auf Grundlage dessen zu entscheiden, was noch zu gewinnen und ausgegeben werden muss.
Quellen
- Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). Die Psychologie der versunkenen Kosten. Organisationsverhalten und menschliche Entscheidungsprozesse, 35(1), 124-140. doi:10.1016/0749-5978(85)90049-4
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospekttheorie: Eine Analyse von Entscheidungen unter Risiko. Econometrica, 47(2), 263-291. doi:10.2307/1914185
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Verlustaversion bei risikofreier Wahl: Ein referenzabhängiges Modell. The Quarterly Journal of Economics, 106(4), 1039-1061. doi:10.2307/2937956
- Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: Eine Studie zur zunehmenden Verpflichtung zu einem gewählten Handlungsstrang. Organisationsverhalten und menschliche Leistung, 16(1), 27-44. DOI:10.1016/0030-5073(76)90005-2
- Festinger, L. (1957). Eine Theorie der kognitiven Dissonanz. Stanford University Press. sup.org