Um viés bem documentado
A falácia do custo irrecuperável é continuar uma ação porque já investiu tempo, dinheiro ou energia nela, quando só os custos e benefícios futuros deveriam importar. Arkes e Blumer (1985) mostraram isso numa experiência agora clássica: os espectadores que pagaram o preço cheio de um bilhete de época assistiram a mais peças do que aqueles que receberam um desconto atribuído aleatoriamente, apesar do interesse igual nas peças.
Três mecanismos em ação
Aversão à perda
Segundo a teoria da perspetiva (Kahneman & Tversky, 1979), as perdas pesam psicologicamente cerca do dobro dos ganhos equivalentes (Tversky & Kahneman, 1991). Abandonar um projeto significa reconhecer uma perda (de dinheiro, tempo, prestígio): preferimos então assumir outro risco.
Dissonância cognitiva
Admitir que um projeto falhou entra em conflito com a autoimagem de um decisor competente (Festinger, 1957). Para reduzir o desconforto, convencemos-nos de que "o sucesso está no fim do túnel."
Escalada do compromisso
Staw (1976) mostrou que os decisores que se sentem responsáveis por uma má escolha investem mais na mesma direção do que questioná-la.
Mecanismos de neutralização
- Critérios de paragem definidos no início do jogo ("interruptor de ataque"): um teto orçamental, um prazo, um resultado mínimo mensurável. Decidido a sangue frio, antes de se envolver emocionalmente.
- Pontos de decisão regulares, onde a pergunta é: "Sabendo o que sei hoje, lançaria este projeto?"
- Revisão independente por pessoas que não estejam emocionalmente envolvidas.
- Um pre-mortem antecipadamente para identificar antecipadamente o que poderia fazer o projeto falhar: veja A Técnica Pre-Mortem.
Uma clarificação útil: ignorar custos passados não significa desistir à primeira dificuldade. Significa decidir com base no que ainda está por ganhar e gastar.
Fontes
- Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). A psicologia do custo irrecuperável. Comportamento Organizacional e Processos de Decisão Humana, 35(1), 124-140. doi:10.1016/0749-5978(85)90049-4
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Teoria da perspetiva: Uma análise da decisão sob risco. Econometrica, 47(2), 263-291. doi:10.2307/1914185
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Aversão à perda na escolha sem risco: Um modelo dependente da referência. The Quarterly Journal of Economics, 106(4), 1039-1061. doi:10.2307/2937956
- Staw, B. M. (1976). Até ao colo na grande lama: Um estudo do compromisso crescente com um curso de ação escolhido. Comportamento Organizacional e Desempenho Humano, 16(1), 27-44. doi:10.1016/0030-5073(76)90005-2
- Festinger, L. (1957). Uma Teoria da Dissonância Cognitiva. Stanford University Press. sup.org